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本文摘自古镇灯饰报
文/本报记者 文丰
西顿照明联手李灌珉团队，共同打造西顿家居照明项目。消息一经传出，便在行业内引起了广泛关注。论资金实力、品牌力，乃至综合实力，西顿照明甚至不输给一些上市公司；论行业经验、运营能力和资源储备，李灌珉的团队绝对不容小觑。合作之后，西顿家居照明势必在业内掀起大浪。虽然双方联手顺理成章，但还是让诸多业内人士始料未及。西顿照明与李灌珉团队合作背后究竟有什么精彩的故事？合作后惠州西顿照明与中山西顿家居照明究竟是什么样的一种关系？中山西顿家居照明的战略定位在哪里？2018 年 3 月 2 日，带着一系列问题，我们与西顿照明董事会成员杜刚、胡永宏、陈实、李兆荣、西顿家居李灌珉展开了深度交流。
西顿照明董事长杜刚（左二）、西顿照明CEO/总裁胡永宏（左三）、西顿照明总经理/常务副总裁陈实（左四）、西顿照明副总裁李兆荣（左一）
● 市场竞争压力增大，家居照明机会尚存
《古镇灯饰报》：最近几年，一批优秀的商业照明品牌已经先后成功登陆资本市场，作为商业照明领域的佼佼者，西顿照明近年来发展状况究竟如何、主要取得了哪些成就？
杜刚：从2006年创办至今，我们西顿照明一步一个脚印，每年都在以30%的速度稳定增长，目前销售规模2017年已经超8个亿，将在今年超过10个亿。销量只是一方面，最重要的是经过十年的市场沉淀，我们西顿产品与品牌已经获得了广大业主和设计师的广泛认可，西顿诸多产品荣获IF 国际设计大奖，西顿先后与万豪、希尔顿、洲际、温德姆、雅高等全球十大酒店达成战略合作。西顿连续三年被亚太酒店设计协会和中国饭店业协会评为照明灯光类优秀战略服务商，在酒店应用细分领域龙头地位已经得以确立。在地产领域也取得了巨大的成绩，在中国地产500强首选供应商榜单上，西顿在2016年度就已经上升到照明灯具类第四名，截至目前已经与地产100强中的52强达成战略合作。
同时在店铺照明领域我们也已经处于领先地位，是国内众多品牌综合体和商业店铺的战略合作商，包括万达广场、银泰百货、吾悦广场、大悦城、雅戈尔、百家好、英菲尼迪、特斯拉等，西顿还是宾利4S 店亚太地区唯一指定供应商。十年来，我们先后参与了国家级重大项目的灯光服务，包括2008年奥运会主新闻中心，2010 年上海世博会中41个场馆、2011 年世界大学生运动会主会场，2014年南京青奥会主场馆，北京APEC会议主会场，2016 年杭州G20 峰会主场馆和2017 年金砖五国会晤元首下榻酒店等。西顿始终与优质业主、设计大师、城市地标和国家大事同在！
《古镇灯饰报》：西顿照明已经是商业照明领域一个响当当的品牌，而且主要向纵深方向发展，如今闪电联手李总团队发力家居照明，主要出于哪些方面的考虑？
胡永宏：从外部环境来说，一方面，本行业集中度提高，领先品牌的压倒性优势给我们带来了巨大的压力，如果只是纵深发展而不横向扩张，我们的生存空间必然越来越小。另一方面，照明企业所在各行各业客户的品牌集中度不断提高，对供应端的综合、一站式供应能力提出了更高的要求，如果我们只能提供商业照明类的产品和服务，客户势必会转向其他品类更丰富更全面的品牌合作。
从内部发展需求来讲，西顿品牌要不断扩大品牌影响力，企业实力要进一步做大做强，十九大报告指出，人民对美好生活的向往是我们党奋斗的目标，更是为我们企业发展升级指明了方向，十年来，西顿在五星级酒店等高端商业领域积累了成系列的专业产品线，照明设计方案和良好的综合服务能力，我们将这些宝贵的经验和能力来服务于更广大的百姓家庭，让每一个普通家庭也能享受五星级的效果和服务，从而带动西顿品牌的再一次腾飞。另外一方面，西顿之前的商照体系经销商，都偏重于工程业务，为了让他们的业务更均衡，西顿的网络体系能进一步的下沉到四五线城市，家居产品的完善也必不可少。
● 人选对了，项目就成功了一半
《古镇灯饰报》：家居照明领域的优秀企业并不少，西顿照明为什么没有选择运作相对成型、渠道相对完善的家居照明企业，而选择刚刚起步的李总团队？
胡永宏：常言道，一张白纸更容易画出我们想要的作品。人选对了，思路对了，项目也就成功了一半。我们跟李总已经认识多年，都知道人品和能力是李总的金字招牌，只要大家思路方向一致，人品、能力、经验都没问题，就没有成不了的事。李总从事照明行业这么多年，不抛弃不放弃，经验足够丰富，而且他带领的团队曾经从零做起。将一个家居照明项目做到了年销售额超过10亿元的规模，他的操盘能力大家有目共睹。此外，全新的O2O模式有效解决了经销商的痛点，代表了新零售的未来，也是我们看好李总团队的一大因素。
● 惠州西顿控股，李灌珉操盘运营
《古镇灯饰报》：目前惠州西顿照明与中山西顿家居照明是什么样的一种关系？具体角色定位是什么样的？
李兆荣：西顿家居照明是惠州西顿照明与李总团队共同投资的一家公司，惠州西顿照明占股55%，李总团队占股45%。公司注册资金为5000万元。关于角色定位，惠州西顿照明是协助的角色，我们要全力以赴协助李总团队成功达成西顿家居照明的战略目标，具体来说主要是品牌定位的统一规划和市场资源的有效嫁接。西顿家居照明的具体运营管理由李总团队全面负责。在人事设置上李总出任中山西顿家居照明总经理，惠州西顿照明设立执行董事、财务和监事。
● 双路线战略，全品类运营
《古镇灯饰报》：西顿照明未来的整体发展战略是否会向家居照明倾斜？
在西顿整体业务布局中，家居是一个重要的业务板块，它将与商照、户外形成三足鼎立的战略性业务单元，再辅以智能消防、智能控制等业务板块，从而形成西顿在照明领域的全覆盖。
西顿照明董事长杜刚（左三）、西顿家居照明总经理李灌珉（左二）、西顿照明总经理/常务副总裁陈实（左四）、西顿照明副总裁李兆荣（左一）
● 家居照明还有多大空间？
《古镇灯饰报》：在LED 与互联网快速崛起的新时代背景下，近年来照明灯饰行业出现了哪些变化？而李总您是如何看待这种变化的？
李灌珉：近年来，LED 照明行业确实发生很大的变化，特别是一线品牌的销售规模越来越大，LED 时代新的品牌格局已然形成。与此同时，受电商的强力冲击，经销商正面临越来越大的生存压力。尽管如此，我认为照明市场还是有很大机会的，毕竟全品类好品牌的资源还是非常稀缺的，同时我觉得未来实体店仍是照明市场的主流，毕竟好灯还是要到实体店购买才真正让人放心。
《古镇灯饰报》：最近几年，上市公司纷纷携品牌与资本的优势强势挺进家居照明领域，竞争越来越激烈，作为非上市公司，此时才进入家居照明领域，难度之大可想而知。请问李总选择家居照明作为突破口主要是基于哪些方面的考虑？
李灌珉：一方面，我有家居照明30 年的项目成功操作经验，也就是说家居照明是我最擅长、最有把握做好的领域，这是最根本的原因。另一方面，我们团队对业内的一线品牌和经销商做了广泛而深入的市场调研，认为家居照明领域仍然有巨大的发展空间。
● 为什么要跟西顿合作？
《古镇灯饰报》：很多人都想知道，李总您为什么会突然选择与西顿照明合作？
李灌珉：这就是缘分了。其实我和西顿核心团队成员都是老朋友了，大家都知根知底，机缘到了，合作也就是顺理成章的事情。我们的想法不谋而合，大家都想把西顿照明做好。我想要继续为照明行业发挥余光余热，但是品牌和市场都需要时间的沉淀，要在短期内打造出一个品牌绝非易事，而西顿品牌已经沉淀了十年，在商照领域有一定的影响力和地位。再加上我们西顿家居团队经过一年时间的磨合适应，现在基本是水到渠成。
● 如何规划西顿家居照明？
《古镇灯饰报》：请问李总将如何规划与布局西顿家居照明？西顿家居照明的近期战略目标是什么？今年西顿家居照明的重点工作侧重在哪些方面？
李灌珉：我们的销量目标第一年要做到3-5个亿，并希望用最短的时间实现年销售额20亿元的目标。而要达成这些目标，我们必须快点开店、快速上量，只有上量了我们才能得到供应商的最大化支持，特别是价格、交货期方面的支持，最终形成良性运作，消费者、经销商、品牌商、制造商等多方共赢的局面。
今年是渠道建设年，我们的年度目标是发展300-500家的O2O 体验店。我们不会一下子开太多的店，毕竟要服务好这么多网点不是那么容易，我们希望每开一个网点就要服务好一个网点，让加盟商都赚到钱，这样一来我们后期的渠道开拓就会变被动为主动，事半功倍。另外，就是做细节，我们今年一定要做好细节。哪怕我们吃点亏，也不能让经销商吃亏。
● 如何解决经销商的痛点？
《古镇灯饰报》：李总您是经销商出身，对经销商的生存状况是最了解的。目前经销商遇到主要的痛点有哪些？西顿家居照明又将如何解决经销商的这些痛点？
李灌珉：最近几年，传统经销商确实遇到了巨大的生存压力，几乎每个环节都是痛点。一是门店租金成本居高不下；二是人力资源成本持续上升；三是库存压力不小；四是受电商分流影响，实体店客流量大幅减少；五是厂家几乎不做库存，产品交期没有保障，导致订单流失；六是很多厂家都是只管开店而没有为经销商提供有效的售后服务。
我们的模式与别人最大的不同点就是专门解决经销商的痛点，满足经销商的合理需求。比如现在大店的经营成本很高，生存压力很大，我们要求西顿家居照明加盟商最大的门店不超过500 平米，我们再给加盟商配上门店宝等软硬件支持，用O2O 商城系统来降低运营成本，提高成交率。
● 西顿家居照明模式有哪些优势？
《古镇灯饰报》：对比目前市面上的传统家居照明品牌，西顿家居照明模式有什么创新或者说独到之处？具备哪些优势？
李灌珉：我们西顿家居照明模式从本质上讲是新零售模式，也就是新型的O2O 模式。我们是模式主要由两大板块构成：一是互联网O2O 直通平台；二是终端线下O2O体验店。在互联网O2O直通平台上，我们有专用的配灯系统-配灯宝、微商销售工具-微店宝、西顿家居商城和西顿商学院，同时在这个平台上消费者可以360度全景逛店，还配有西顿客户服务中心。
这个模式具备很多优势：第一是现货库存共享，也就是经销商可以零库存经营，这将大大降低加盟商的经营风险；第二是加盟商不用开很大的店面也能销售西顿家居照明的全部产品，店铺租金及店面运营成本大大降低；第三是通过互联网的互动交流，加盟商可以承接更多的非标工程定制订单，而且可以全屋智能定制；第四是线上引流线下体验的结合能够大大提高客流量和成交率。
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