小而美——陈实谈西顿的专业化之路

07/2014
2012年的“全球网商大会”上,“小而美”经由马云之口正式作为一个电商概念被提出来,后被各行业广泛应用。从本质上来说,“小而美”是从关注价格、规模转向关注消费者个性化需求、商品品质及多样性,将自身产品从海量的产品竞争中脱颖而出,从而达到与其他品牌采取差异化竞争的独特魅力。近期,《LED照明照明渠道》对西顿照明常务副总陈实进行了专访,今天我们就节选陈总此篇专访,分享西顿的小而美之路。
遵循专业化路线
西顿成立之初,经历了一番迷茫期,虽然是定位在商业照明,却不知道产品究竟该具体走向哪个领域。
当时,中国照明市场对灯光的需求基本还停留在对亮度以及耐用性等几个基本指标上,普通民众对于光的应用并不是非常讲究。而那个时候已有企业大众灯具生产领域独占鳌头。于是,尽管当时的西顿没有一个很明确的细分市场,但早已确定不走大众化路线,遵循专业化路线。
因此,在商业照明行进道路中,西顿从关注价格、规模转向关注消费者个性化需求、商品品质及多样性,追求“小而美”,以期将自身产品从海量的产品竞争中脱颖而出,从而达到与其他品牌采取差异化竞争的独特魅力。西顿对专业化灯具近乎偏执的追求态度,赢得了业内的认可。


酒店照明的先行者
之前,西顿有想要把产品定位在商场、店铺这块领域,毕竟来说,这是商业照明的主流市场。不过,当时的商场以及店铺虽然对照明产品有一定的质量要求,但是较高档的区域同样被雷士、三雄·极光等企业所把控,而较低档的市场则被一些国内三四线品牌把控。那个时候,西顿想要进入到店铺照明很难找到一个合适的切入点。
实际上,对光的把控一直是西顿的优势。评价一个好灯光有三个系统7个指标,万变不离其宗。灯光的显色性、明暗对比、眩光、投射角度等7个要素,一直是西顿所研究的方向。而在当时的市场中,在用光环境上,除了美术馆、博物馆等区域对光有极高的要求,另一个领域就是高档酒店,这些区域正好与西顿的优点有一个好的结合点。于是,2009年年底,西顿正式将品牌定位为五星级酒店灯光提供商。
经过前期和德国专业照明专家的合作,2010年,针对五星级酒店空间照明,西顿推出了“西顿•BACH巴赫”系列产品。产品推出不足一年,西顿已取得了全国100多家四星、五星级酒店的装修工程用灯合同,成功进入国内五星级酒店工程照明产品合作商的前3位。
找到适合自己的突破点并将其做到极致,这正契合西顿照明追求的“小而美”的核心内涵。到2012年,西顿已经为全球2000多家五星级酒店提供了专业的灯光服务。酒店照明市场基本都已接受西顿照明这一品牌,也奠定了西顿在酒店领域的霸主地位。


LED为手段,三步并走
“小而美”不唯大小,它未必是大规模、低价格的对立面,“小而美”又不一定限制在足够细分和小众的行业,就眼下的酒店照明来看,随着LED产品光照技术的成熟,LED开始迅速抢占酒店照明市场,而酒店照明也已成为LED的新蓝海,对于这种变化我们的感悟颇深。
由于酒店之前主要使用卤素光源类灯具,而LED不论在成本还是在光效上,对卤素类产品最具有可替换性,因此,审时度势,西顿这几年也将酒店系列产品全面升级到LED一体化灯具,我们将品牌的未来全部建立在LED上。今年6月,西顿专业酒店照明的巴赫系列,隆重推出二代升级品,均采用LED光源。
在LED生产上面,为了保持LED产品与市场产品的同步性,确保LED产品一个高的性价比,西顿在2009年就成立一个专门的封闭小组进行LED照明产品的研发,进行了一番卓绝的专研。截止目前,西顿生产产品质量稳定,这种表现在LED筒灯、射灯等专业照明领域尤为明显。
在酒店照明领域,西顿已经脱离了众多竞品的包围圈,市场也接受了西顿及巴赫品牌,这个时候西顿再进行产品线的划分,在保持酒店照明优势的基础上,开始发力店铺照明以及地产照明,同时进军家居照明领域。


设计师的忠实拥趸
‍对于做工程项目的企业来说,拥有一定的人脉资源至关重要,就目前照明行业的渠道建设来说,终端零售渠道以及设计师渠道是其中的两个重要模式。
西顿基本遵循一个城市一个网点,在全国建立了300多个代理商,且多以体验店为主,相对来说并不算多,主要是为了保证产品在一个城市的见面率,品牌推广的作用反倒要大于产品销售。
西顿在工程项目上已专注耕耘很长时间,在设计师渠道上有着特有的优势。西顿除了灯具的设计,电器和光源的制造,还有一个很大的业务模块——照明设计。随着消费者对灯光重要性认识的提升,灯光设计师的作用开始凸显出来。我们在保证产品质量稳定的同时,也为客户提供一系列具体的解决方案,让客户用起来更放心。
同时,对工程项目起关键影响力的人是照明设计师或者室内设计师,找关键点来影响决策,这两拨人是西顿在市场一线竞争中努力的方向。为了在全国范围内设计师中形成有效合力,凝聚西顿的品牌影响力,西顿每年都举行多场设计师交流会以及设计师推广会。当然,西顿对于设计资源的维护也获得了设计师们对西顿的认可。
百年西顿,任重道远。未来,西顿必将一如既往的专注“小而美”的专业品质,探索照明行业中最精湛的技术,精耕细作,将低碳、绿色、优质的照明产品带到千家万户,为优化人类光环境、推动照明行业健康发展尽一份微薄之力!

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